ウェブサイト作成時の顧客ヒアリングは、ビジネスモデルを確認する

ウェブサイトを作って欲しいという依頼をWeb制作会社やWebプロデューサーがいただくのはとても嬉しいこと。

しかし、ウェブサイトは万能ではありません。お金や人が限られている中で、出来ることとできない事が生じますので、完成後にこんなはずじゃなかったというトラブルを起こさないためにヒアリングは重要。

特にお客様側にウェブやマーケティング知識が無いことも多いため、しっかりと意思疎通できるようにヒアリングしておきましょう。

ヒアリングはビジネスモデルとプロジェクト内容の二つを確認

ヒアリングは、クライアントに対して、Web制作提案に必要な情報を聞き出すこと。

予算・スケジュール感・想定しているターゲットやデザインイメージなど制作に必要な項目を出来るだけ確認しておきます。

しかし、Web制作側は、ウェブのプロだけに技術的なことや当面の目的にこだわりがち。短期的なミッションだけでなくお客様のビジネスモデルを確認しておきましょう。

お客様の本当の目的を聞きだそう

クライアントはは様々な要望を持っています。場合によっては短期的なミッションしか最初に伝えられないこともあります。

PV数を増加させたい。動画を作成してトップページに付けたい。キャンペーンサイトを作りたい、ランディングページを作りたいなど。

ここで、御社の強み弱みは何ですか？特徴は何ですか？などとストレートに聞く前に、先方のビジネスモデルを前もって確認しておきましょう。

依頼主のサイトや競合サイトの状況を幾つか見ておいて知識を身に着けておくのです。競合サイト比較にシミラーウェブは便利。

お客様のほとんどは何かに困っているはず。当社の強みは●●なんだよと出してこられて、それを鵜呑みにしているだけではいけません。本当に競合他社と比較してその強みは優れているのか確認しましょう。そのために制作側はWebマーケティングの知識やノウハウが必要です。

依頼主や競合サイトを確認するポイント

• 顧客の強み弱みを自分なりに分析する
• 優れたポイントがないか探し出す
• 経営的に力を入れている点を確認する

これらをヒアリングの時に確認しておくのです。そうしないと正式提案の時に出す提案書がお客様から言われた事を並べただけの陳腐な提案書になってしまいます。

確かにお客様のオーダー通りといえばその通りですが、提案力を磨きたい・Webマーケティングに力を入れたいならば、お客様の課題に対して改善点を出せる提案書にしておく方が受注につながりやすいでしょう。また、Webサイトを作成して終わりではなく継続的な関係を築き上げるためにも改善提案を盛り込むこと。キャンペーンページ作成と併せて動線改善やSEO診断やキーワード改善を頼まれるかもしれませんよ。

そのため、直接のオーダー内容や技術的なことはもちろんですが、広い範囲でお客様のビジネスモデルを確認しましょう。

Webサイトを作成することだけに重点を置いたヒアリングでは、お客様のビジネスを成功に導く・掛けたお金を回収することに繋がらない場合があります。最新技術をふんだんに盛り込み、デザイン性に優れたウェブを開発して担当者レベルで盛り上がっている例は多い。

しかし、そのWebサイトを利用するユーザーおよび経営陣にとっては、最新技術などはどうでもいいこと。それよりも知りたいことがすぐ分かる。コンバージョンが向上する。という方を重視する会社がほとんど。

ビジネスモデルを把握するためのヒアリングの場合

• 業界の市場規模と御社のポジション
• 利益率は競合と比較してどの程度か
• 販売チャネルの割合（通販・店舗・営業）
• 社内のインターネットやWeb理解度はどの程度か
• 主な営業方法
• Web以外の広告宣伝方法
• 社内で利用できる経営資源
• 経営者や社員に焦点を当てて写真や物語を作成可能か
• 主なユーザー像
• お客様が満足している点と不満な点は何か
• 企業イメージやブランドで大切にしている点は何か

あなた自身も消費者として依頼主の商品を購入する可能性もあると思います。そういった消費者目線も入れながらビジネスモデルについて、可能な限り聞いてください。そのためには事前準備も必要ですね。

相手の心を開かせないと本音は話してくれません。もしかしたら自社製品は他社に比べて劣っていてセールスポイントが弱いと感じているかもしれません。そんな顧客にセールスポイントを5つあげてくださいと聞いても通り一遍の答えしか返ってきません。

いきなりヒアリングシートに沿って一つ一つ質問するなども警戒心を増す。必ずあなたに発注すると決まっているわけではありません。守秘義務があっても守られるかどうかは分からないと顧客は考えているはず。

それでは、出来上がったウェブサイトやキャンペーンページは最終ユーザーに響かないことに。

Webディレクションでヒアリングを行うには、お客様の課題を改善し利益を最大化したいという気持ちを出しながら、聞きましょう。そして、上がった成果はクライアント側の担当者の手柄になればOK！