マーケティングミックスの4pとプロモーション戦略

物やサービスを顧客に提供することの中で、販売・ブランド作りや維持・ロイヤリティ維持・売れる製品作りなどをひっくるめてマーケティングと呼びます。
マーケティングは、営業や販売を行う人だけの問題ではありません。
製品調査・製品製造・IT・経営すべての職務においてある程度の知識と考え方を身につけておくことが大切です。

特に、Webマーケティングは、リアル店舗しか持たない場合であっても避けて通れません。老舗企業が新興企業に追いぬかれてしまうのもSEOやアドワーズなどを知らなかったからということも。

マーケティングミックスの4p

マーケティングの役割は、顧客に対し自社の商品を提供するための基盤作りにあります。
マーケティングミックスは、アメリカの経営学者フィリップ・コトラーによって提唱された「4つのP」をその基盤とする考え方であり 、以下の要素で構成されます。

・製品・サービス(Products)

・価格(Price)

・流通(Prace)

・販促(Promotion)

とはいえ、インターネットの発達した現在は、比較の要素が強くなり、もっとも比較に適した価格(プライス)の占める割合が大きくなっています。
最近は他の要素よりも価格を重視する傾向が強い時期がありました。

しかし、価格重視は、売上増加にはなっても利益率の低下を呼び不毛な価格競争~人員のモチベーションダウン~顧客の満足度低下~さらなる価格競争とデフレスパイラルに陥ることから、業界によっては崩壊しつつあります。

そのほかにも売上№1、業界№1、人気、独自性などの様々な要素がマーケティングにはありますので、4つのPだけにこだわる必要はありません。

プロモーション戦略の種類

種類 内容 分類
広告 メディアに対して費用を支払ってメッセージを掲載すること。広告の実施に当っては製品コンセプトの明確化が必要 プル戦略
パブリシティ 広報のこと。メディアに対してニュースとなる素材を提供することで、記事や番組に取り上げられるように活動する プル戦略
人的販売 直接、見込み客に対して電話や訪問して購買を促す活動 プッシュ戦略
販売促進 販売に役立つ手段を実施する プッシュ戦略

◆プル戦略:企業の営業マンなどが自ら顧客に売り込むのではなく、顧客側から買う方向に導く戦略

◆プッシュ戦略::企業が営業マンなどを使って積極的に顧客に販売する戦略

個人の消費者に売る製品やサービスはプル戦略、法人に対して製品やサービスを売る場合はプッシュ戦略が使いやすい。
法人は、取引金額が大きく、固定した信頼できる取引先と信用で売買契約を交わす事が多いため営業マンの活躍する余地が大きい。

差別化(オリジナリティ)

インターネットの発達で地理的な壁が薄くなった状態では、他社との差別化こそが大切です。
同じサービス・似たサービスと簡単に比較できる世の中では、オリジナリティがないと多くの同業他社に埋もれてしまい顧客に選択してもらえません。

◆顧客に評価してもらえるための差別化作り

◆ニッチ(隙間)事業をインターネットの力で採算に乗せる

あなたの店でなぜ買うのか?あなたの店で買うと他の店より何が優れているのか?

もし、あなたの店が、魚屋だとしましょう。
インターネット上では、魚屋はたくさんあります。その中からどうすればお客様に選ばれるのでしょうか。
美味しさ・製造工程・素材の良さ・こだわり・特別な魚を売る、料理方法など、あなたの店の特徴をできるだけ画像と文章で紹介しましょう。
そして、購入の流れから購入後にどうすればよいか利用方法を書きましょう。

リアルな店舗でもインターネットの店舗でも、同じです。良い商品を熱意をもって販売する

特にインターネットを利用すると、検索エンジンや比較サイトで上位に来る程、有利になります。
物理的な距離だと、渋谷の店と日本橋の店は、移動に時間やお金・労力がかかります。
しかし、インターネット上の距離だとホームページ(ウェブサイト)の移動には、たいして労力もかかりませんしお金もかかりません。
そのために簡単に他の店に移動できてしまいます。

ネット上での戦略はWebマーケティングと呼びます。IT系の広告代理店としてはサイバーエージェントやオプトなどが有名で、電通も子会社やグループ会社を使い参入。

検索順位を1位にした場合のクリック率は34.35%(グーグル)

検索エンジンや比較サイトで一位になることは、二位以下に比べてはるかに優位。
直観的にも感じられると思いますがデータでも出ています。

Chitikaという米国の企業が、Googleの検索結果掲載順位とトラフィックの割合の調査データを公表しました。

(2010年)

グーグル掲載順位 クリック率
1位 34.35%
2位 16.96%
3位 11.42%
4位 7.73%
5位 6.19%
6位 5.05%
7位 4.02%
8位 3.47%
9位 2.85%
10位 2.71%

一位と二位でクリック率に二倍以上の開きがあり、一位と二位を合わせると50%を超えます。
十位までで90%を超えています。
一位の34.35%に対して10位だと2.71%と十分の一以下しかクリックされていません。

この検索順位をあげていくことをSEOといい競合企業同士がしのぎを削っていますウェブ上で最も重要なマーケティングがSEO。

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